Como descontinuar um produto de forma menos traumática para a gestão empresarial?

Como descontinuar um produto é uma dúvida comum e muitas vezes as empresas têm dificuldade em realizar esse processo, por falta de conhecimento ou por não querer desapegar de um de seus produtos, mesmo ele não trazendo resultados satisfatórios.

Para desmistificar esse assunto, no episódio de hoje da nossa série de webinars gratuitos sobre os principais desafios da gestão comercial para micro, pequenas e médias empresas, criado pela SistemasBr, Fernando Rosler – CEO da Vencer Coaching e eu, Fabiano Molina — Diretor Comercial da SistemasBr, conversamos sobre a descontinuação de produtos e como fazê-la de forma menos traumática para a empresa. Confira!

Curva ABC: um importante relatório a ser analisado

Em nossa conversa, Fernando cita a Curva ABC como um importante aliado nesse processo. Ela consiste em classificar todos os produtos que compõem o estoque de uma empresa de acordo com o grau de importância de cada um deles, sendo classificados da seguinte forma:

• Curva A – Indicam os produtos de maior importância, líderes na geração de receitas e giro de estoques. Em média, representam 20% da quantidade de produtos disponíveis no portfólio da empresa que, juntos, correspondem a 80% do total das vendas;
• Curva B – Aqui estão os produtos de importância média. Em geral representam 30% dos produtos que, juntos, correspondem a 15% do total das vendas;
• Curva C – Por último, temos os produtos de baixo giro e faturamento. Em alguns casos podem representar até 50% dos produtos disponíveis em estoques, mas que, correspondem a um faturamento de apenas 5% do total das vendas.

Através da análise da Curva ABC, é possível observar os produtos que trazem resultados para a empresa (Curva A) e aqueles que contribuem pouco com o negócio  (Curva C), que devem ser investigados e possivelmente descontinuados.

Para saber mais sobre a Curva ABC, acesse o episódio completo sobre o assunto!

O ciclo de vida dos produtos

Antes de falarmos sobre a descontinuidade, é importante que entendamos também o ciclo de vida dos produtos. O ciclo é o período pelo qual todo produto passa desde a introdução no mercado até o seu declínio. De acordo com o modelo mais popular, as quatro etapas são: introdução, crescimento, maturidade e declínio.

Introdução

É a primeira fase na qual a empresa lança o produto no mercado e começa a vendê-lo. Nesta etapa, o produto deverá estar disponível no mercado para todos os clientes.

Crescimento

Após a introdução do produto no mercado, inicia a etapa chamada estágio de crescimento. Nesta etapa, a empresa terá a resposta dos clientes em relação ao produto. Se a empresa notar que os clientes estão gostando do produto e adquirindo-o com mais frequência ou em maior volume, o produto entra no estágio de crescimento.

Maturidade

Nesta etapa, o produto já conquistou seu status no mercado e mantém a sua posição no topo. Portanto, no estágio de maturidade, o produto terá alta participação nas receitas e continuará gerando bons resultados à empresa.

Declínio

A fase de declínio acontece quando o produto começa perder performance após o período de geração de lucro e vendas, reduzindo sua participação nos resultados da empresa. Geralmente, isso ocorre em razão de mudança de tendências de mercado, de tecnologias, e até mesmo sazonalidade podem levar o produto a entrar na fase de declínio.

A fase de declínio é a que oferece retorno mais demorado sobre o investimento inicial. Consequentemente, o fluxo de caixa pode ser comprometido, com elevados níveis de estoques, ciclo longo de vendas e baixa procura pelo item. É nesse momento que é preciso analisar e talvez descontinuar o produto em declínio e investir em outros mais eficientes e mais alinhados às necessidades e tendências do mercado.

Mas, como descontinuar um produto?

Fernando começa nos explicando que as companhias, principalmente as empresas familiares, têm dificuldades de se desprender de determinados produtos, por eles já fazerem parte do negócio há gerações.

Contudo, é muito importante que os empresários se livrem daqueles produtos que levam o seu negócio para baixo. Mas, como identificar tal produto? É aqui que entra a análise da Curva ABC. Com ela, podemos observar os produtos que não trazem pouco ou nenhum resultado e é hora de se desprender deles.

Esse produto em questão é conhecido como \”abacaxi\” ou produto curva C. A identificação dele é o primeiro passo para a descontinuidade e é importante que ela aconteça para que o recurso investido nesse produto \”abacaxi\” possa ser investido em um produto curva A, conhecido como \”vaca leiteira\”. Ou seja, é preciso se desprender dos problemas e focar na solução.

Com a atual velocidade das atualizações de produtos, a decisão de descontinuar um deles ou até mesmo uma linha inteira de produtos passa a ser muito importante. Então, primeiro, identificamos o hall de “produtos vaca leiteira” (curva A) e investimos neles. Identificamos também os “produtos abacaxi” (Curva C) e os eliminamos.

Aqui é válido reforçar que os produtos que compõem a Curva C estão presentes em todos os negócios e é importante a sua presença compondo o portfólio, mas desde que tragam algum benefício para a empresa. Mas, como identificar possíveis benefícios nesses produtos Curva C? Fernando nos explica que todas as empresas tem aquele produto isca, que atrai o cliente, na maioria das vezes é um produto em promoção ou novo. Às vezes, esse produto pode compor a Curva C, mas a pergunta é: mesmo fazendo parte da Curva C, ele chama a atenção de clientes que vão comprar os produtos da Curva A? Se a resposta for sim, analise-o para mantê-lo no estoque. Agora, se ele faz parte da Curva C e não traz nenhum benefício, é hora de descontinuá-lo.

E para isso, faça uma promoção desse produto para eliminá-lo dos estoques e invista os recursos disponíveis em caixa em produtos de curva A. Descontinuar um produto na hora certa promove uma melhora significativa na gestão de estoque e é possível fazer isso sem dores de cabeça, atualizando o estoque e mantendo os negócios em dia. Faça as análises citadas em seus produtos e crie uma estratégia que atenda às suas necessidades, mantendo os investimentos dentro do seu orçamento.

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